盡管中國在世界上并非發(fā)達(dá)國家,中國的人均財富還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平,但沒有一個人能否認(rèn)擁有13億人口的中國是一個未來銀行零售業(yè)務(wù)的巨大市場,況且目前由于地域和收入的差距,其財富的集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人們的想象,富裕人群的興起已成為一個不爭的事實,這些人群哪怕只占總?cè)丝?%，也是一個非常可關(guān)的市場，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行業(yè)之間的競爭日益激烈，銀行不僅要靠大眾客戶維持發(fā)展，而且要靠中高端客戶發(fā)展，銀行中高端客戶數(shù)量的多少直接決定它的競爭能力。

1.掌握客戶精準(zhǔn)營銷的概念和精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵

2.掌握客戶精準(zhǔn)營銷的策略構(gòu)建流程與經(jīng)營模式

3.掌握客戶分類分層的實施精準(zhǔn)營銷的策略設(shè)計

4.延伸了服務(wù)營銷客戶的專業(yè)度，提高客戶滿意度

5.課后獲得長期溝通交流群、長期輔導(dǎo)方案剖析

引言：這不是一個為產(chǎn)品找客戶的市場競爭，而是一個為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時代；

第一講：精準(zhǔn)營銷設(shè)計規(guī)劃的四種角色

一、市場領(lǐng)導(dǎo)者的角色

1.充分利用市場“第一位”的有利地位

2.創(chuàng)造一項新的規(guī)則模式，引領(lǐng)市場發(fā)展

案例分析：《招商銀行——因您而變》

二、市場挑戰(zhàn)爭的角色

1.差異化是阻擋市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器

2.差別化是挑戰(zhàn)市場領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威的褻瀆

案例分析：《泰隆商業(yè)銀行——服務(wù)小企業(yè).服務(wù)未來》

三、市場追隨者的角色

1.以模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色

2.以整合市場領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的模式，形成自己的品牌

案例分析：《中國郵政儲蓄銀行——進(jìn)步.與您同步》

四、市場補(bǔ)缺者的角色

1.集中所有資源為該細(xì)分市場提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)

2.填補(bǔ)市場空白或者區(qū)域情況而形成自己的特色經(jīng)營模式

案例分析：《寧波通商銀行——商貿(mào)金融專業(yè)銀行》

第二講：顛覆傳統(tǒng)撒網(wǎng)式的產(chǎn)品聚焦

一、精定位【奪取消費(fèi)者心智定位】

案例：中國“旗袍銀行”、“蜜蜂銀行”的定位聚焦

二、找痛點(diǎn)【困惑或急需要解決的問題】

案例：銀行卡客戶著急掛失，你改怎么辦?

三、配資源【資源是第一資本】

案例：“二胎貸”產(chǎn)品促成的萬億產(chǎn)業(yè)鏈整合

四、附產(chǎn)品【產(chǎn)品屬性不賺錢】

案例：如果王寶強(qiáng)買了信托……

五、梳賣點(diǎn)【產(chǎn)品擁有的唯一賣點(diǎn)】

案例：帶著榮譽(yù)去XX銀行申請貸款

六、強(qiáng)體驗【只有適合才是王道】

案例：招商銀行進(jìn)入5.0智能理財時代

七、積點(diǎn)贊【把消費(fèi)者變成營銷者】

案例：56個點(diǎn)贊帶來的千萬存款

八、口碑傳【大家好才是真的好】

案例：浦發(fā)銀行的最美80后

第三講：精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建的六個步驟

一、網(wǎng)格——清晰劃分區(qū)域的運(yùn)營性質(zhì)

1.區(qū)域；定社群；定產(chǎn)業(yè) ……

二、目標(biāo)——精準(zhǔn)細(xì)化目標(biāo)的落地評估

1.建檔；攬儲；貸款；中收……

三、痛點(diǎn)——找準(zhǔn)用戶的關(guān)注點(diǎn)與切入點(diǎn)

1.資源；渠道；技術(shù)；平臺……

四、癢點(diǎn)——抓住癢點(diǎn)運(yùn)營感的沖動愉悅

1.貸了就賺了；僅此一次等 ……

五、點(diǎn)——精準(zhǔn)定制社群產(chǎn)品的強(qiáng)體驗

1.滿足感；共分享；口碑傳……

六、爆點(diǎn)——聽媽媽講那正在發(fā)生的故事

1.鏈傳播品牌故事；營銷故事等……

第四講：精準(zhǔn)營銷實施策略的九大模式

一、系統(tǒng)存量客戶的精準(zhǔn)營銷模式

1.存量客戶的三大界限

2.升V行動模式——案例：XX銀行營業(yè)部升級1500位，攬儲4個億

3.清零行動模式——案例：一次清“0”行動激活了235家企業(yè)賬戶

二、網(wǎng)點(diǎn)流量客戶的精準(zhǔn)營銷模式

1.流量客戶的三大關(guān)注點(diǎn)

2.瞬時營銷模式——案例：大堂經(jīng)理一句話，換來1200萬存款

3.體驗營銷模式——案例：一個杯子為銀行帶來的十億流量價值

三、網(wǎng)點(diǎn)增量客戶的精準(zhǔn)營銷模式

1.增量客戶的三種期望

2.附加值營銷模式——案例：一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬級大客戶

3.特色產(chǎn)品營銷模式——案例：一張證書的價值‘帶著榮譽(yù)去貸款’

四、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營銷模式

1.社區(qū)客戶的五類劃分

2.沙龍營銷模式——案例：江蘇銀行的百場理財沙龍進(jìn)社區(qū)

3.社群營銷模式——案例：“女子銀行”撬動十億產(chǎn)業(yè)鏈

五、微小個體的精準(zhǔn)營銷模式

1.小微企業(yè)九種需求解讀

2.渠道營銷策略——案例：“鄰里金融”搭載悅享商圈的化學(xué)反應(yīng)

3.促銷營銷策略——案例：網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)的額外作用

六、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營銷模式

1.企業(yè)的十一種煩惱

2.聚焦?fàn)I銷模式——案例：某銀行的人脈眾籌，救活一家企業(yè)

3.共享營銷模式——案例：銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低45%

七、微創(chuàng)群體的精準(zhǔn)營銷模式

1.微創(chuàng)群體的三條路

2.創(chuàng)業(yè)邦的共享策略——案例：案例：咖啡銀行的百萬富翁

3.創(chuàng)智邦的投資策略——案例：銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情

八、公職人員的精準(zhǔn)營銷模式

1.公職人員的三大禁忌

2.專屬營銷模式——案例：教師節(jié)的“不等貸”禮物

3.政績營銷模式——案例：農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式

九、新農(nóng)商的精準(zhǔn)營銷模式

1.新農(nóng)商的五種職業(yè)

2.銀農(nóng)營銷模式——案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)開始賣蔬菜豬肉

3.銀商營銷模式——案例：銜接異地商會的產(chǎn)業(yè)布局

課堂練習(xí)：各小組根據(jù)設(shè)計規(guī)劃的四種形式按照六個步驟去設(shè)計九個精準(zhǔn)營銷模式