隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的客戶活動已經(jīng)成為銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。為進一步加強農(nóng)商行旺季營銷工作，加快農(nóng)商行的發(fā)展步伐，根據(jù)“了解農(nóng)區(qū)、研究農(nóng)戶、深入農(nóng)戶、融入農(nóng)戶”的客戶經(jīng)營思路，通過系統(tǒng)的策劃和組織舉辦一系列針對農(nóng)區(qū)客戶的“金融知識講座“活動，可以增進與客戶的關(guān)系，加深與農(nóng)區(qū)客戶的情感，發(fā)揮農(nóng)商行屬地優(yōu)勢，塑造農(nóng)商行的品牌和美譽度，宣傳我行產(chǎn)品、提升服務(wù)品質(zhì)、加大營銷機會、提升營銷業(yè)績。

該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓、活動經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點存量.流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建沙龍經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。

1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營銷認(rèn)知

2、系統(tǒng)布局：建立外拓、金融知識講座組織體系

3、能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓、金融知識講座營銷隊伍

4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會策劃個性化.聯(lián)動式營銷活動

5、分工明確：幫助學(xué)員建立項目小組，分工實操，明確項目目標(biāo)和各自職責(zé)

6、團隊合作：解讀外拓、金融知識講座營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

第一單元 銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析

1、活動組織的價值

2、銀行網(wǎng)點外拓營銷實施存在困難

3、原因分析與解決之道

第二單元 活動目標(biāo)與營銷策劃

1、 明確活動目標(biāo)

  客戶的來源：市場布局、信息收集、目標(biāo)客戶的關(guān)注點難點問題…..

  活動的目標(biāo)：關(guān)系維護、產(chǎn)品營銷

  活動的時間、地點、方式

  活動的資源：人力、物力、財力

2、 活動策劃的三個階段

1）目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研

ü 秋糧資金回籠

ü 金融產(chǎn)品及金融服務(wù)、非金融服務(wù)需求分析

ü 農(nóng)業(yè)合作社資金、技術(shù)、服務(wù)

ü 農(nóng)村經(jīng)營大戶全面調(diào)查建檔

ü 農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)服務(wù)回訪、需求調(diào)研

ü 外出務(wù)工人員客戶信息檔案

ü 外出務(wù)工人員及留守人員親情營銷

ü 返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)需求調(diào)研

2）明確目標(biāo)客戶群外拓活動目標(biāo)

提高品牌影響力

提升客戶流量

增加客戶資產(chǎn)

增升客戶粘性

增加互動實現(xiàn)客戶導(dǎo)流

3）農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

搭建融資平臺經(jīng)營策略

搭建銷售平臺經(jīng)營策略

搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略

經(jīng)典營銷策劃案例解析

第三單元 活動組織與實施

一、活動功能組及人員分工

1、會務(wù)組的分工及實操

2、物資組的分工及實操

3、主持人的主持技巧訓(xùn)練

4、內(nèi)部講師的講解技巧

5、客戶營銷團隊的分工及實操

實操演練：各小組根據(jù)沙龍實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應(yīng)崗位的工作細分說明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

二、活動流程

1、 活動前準(zhǔn)備

2、活動中執(zhí)行

? 現(xiàn)場服務(wù)

? 主持人

? 現(xiàn)場講解與呈現(xiàn)

? 現(xiàn)場推動與促成

? 客戶送別

? 情景演練：金融知識講座現(xiàn)場演練 ，講師進行點評

3、 活動后總結(jié)

? 現(xiàn)場總結(jié)會

? 會后追蹤

? 會后分析

? 常見問題及解決

第四單元 活動后客戶關(guān)系管理與維護

1、成交客戶的維護

2、尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護

3、未到場客戶的后續(xù)營銷與維護

4、客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧