路演和會(huì)議營(yíng)銷指在各類會(huì)議、展會(huì)或公眾場(chǎng)合進(jìn)行的一對(duì)多的商業(yè)推廣方式，相對(duì)于一對(duì)一方式，路演和會(huì)議營(yíng)銷具有影響力廣、單位效能高等獨(dú)特魅力，是一種具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)高效推廣和營(yíng)銷方式，是能夠幫助企業(yè)節(jié)約大量廣告費(fèi)用、人力、時(shí)間成本的方式，正成為當(dāng)下各行業(yè)廣泛采用的推廣和營(yíng)銷模式。
本課程包括路演和會(huì)議營(yíng)銷的概念特征、運(yùn)作流程和針對(duì)路演者的全方位能力訓(xùn)練，幫你梳理出一整套極具實(shí)操性的路演和會(huì)議營(yíng)銷方法，讓你輕松掌握路演和會(huì)議營(yíng)銷技巧，幫助企業(yè)高效展示其產(chǎn)品和服務(wù)，有效提高營(yíng)銷效率并迅速創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

1.使會(huì)議營(yíng)銷演講者掌握會(huì)議營(yíng)銷基本概念和結(jié)構(gòu)。
2.具備正確的會(huì)議營(yíng)銷心態(tài)、掌握會(huì)議營(yíng)銷基本流程6步法。
3.掌握舞臺(tái)表現(xiàn)和控場(chǎng)技巧。
4.使會(huì)議營(yíng)銷演講者能獨(dú)立完成主持、講解并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)成交等環(huán)節(jié)。

一、會(huì)議營(yíng)銷全景圖
1.會(huì)議營(yíng)銷基礎(chǔ)
1）什么是會(huì)議營(yíng)銷？
2）會(huì)議營(yíng)銷的類型（融資、招商、營(yíng)銷）
3）會(huì)議營(yíng)銷的價(jià)值與作用
4）你的會(huì)議營(yíng)銷有結(jié)果么？
2.會(huì)議營(yíng)銷前準(zhǔn)備
1）確定會(huì)議主題
2）收集顧客信息
3）準(zhǔn)顧客檔案的整理和篩選：數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、需求、位置安排
4）會(huì)前預(yù)熱和啟動(dòng)
5）電話和登門邀約
6）會(huì)場(chǎng)選擇與布置
3.會(huì)議營(yíng)銷中把控
1）迎賓與接待
2）領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言時(shí)間——用信任說(shuō)服客戶
3）主持發(fā)言時(shí)間——用氣氛點(diǎn)燃客戶
4）專家發(fā)言時(shí)間——用專家說(shuō)服客戶
5）顧客發(fā)言時(shí)間——用客戶說(shuō)服客戶
6）營(yíng)銷時(shí)間
7）檢測(cè)和咨詢
8）餐飲會(huì)
9）會(huì)場(chǎng)紀(jì)律與獎(jiǎng)懲
4.會(huì)議營(yíng)銷后追蹤
1）會(huì)后當(dāng)天該做的幾件事
2）跟蹤回訪
3）送貨回款
4）二次邀約
5）售后服務(wù)
6）投訴處理
7）服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測(cè)和考核
5.會(huì)議營(yíng)銷中演講者的定位
1）主持
2）專家
3）銷售
6.會(huì)議營(yíng)銷中演講者的基本原則
心、講、演、動(dòng)、場(chǎng)
工具：會(huì)議營(yíng)銷全景圖

二、信心百倍——會(huì)議營(yíng)銷演講心態(tài)訓(xùn)練
1.會(huì)議營(yíng)銷演講者心態(tài)
1）熱愛(ài)者
2）分享者
3）影響者
2.演講者如何克服緊張
1）肢體放松法
2）注意轉(zhuǎn)移法
3）自我暗示法
4）自我解脫法
5）超量準(zhǔn)備法
6）持續(xù)暴露法
演練：“3分鐘會(huì)議營(yíng)銷”——會(huì)議營(yíng)銷能力測(cè)試和評(píng)估

三、輕松成交——會(huì)議營(yíng)銷演講步驟訓(xùn)練
1.會(huì)議營(yíng)銷演講設(shè)計(jì)法則
1）目標(biāo)——AB點(diǎn)法則
2）題目
3）聚焦——壓強(qiáng)法則
4）發(fā)問(wèn)——產(chǎn)婆法則
5）時(shí)間——時(shí)間法則
6）對(duì)比——付出回報(bào)對(duì)比
2.第一步——開(kāi)場(chǎng)
1）如何上場(chǎng)？
2）用鉤子吸引聽(tīng)眾
3）如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)鉤子？——3類經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)
3.第二步——介紹
如何進(jìn)行自我介紹？
4.第三步——信息
與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)營(yíng)銷信息的選擇和講解
5.第四步——方案
1）如何進(jìn)行客戶分析？——找出客戶的關(guān)鍵按鈕
2）如何提煉核心觀點(diǎn)？——口號(hào)設(shè)計(jì)
3）如何給觀點(diǎn)提供支撐？——3類經(jīng)典論據(jù)
4）如何編排演講結(jié)構(gòu)？——3類經(jīng)典結(jié)構(gòu)
5）如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較？
6）如何講述成功案例？
7）如何在演講中解除客戶購(gòu)買抗拒點(diǎn)？
6.第五步——報(bào)價(jià)
1）如何確認(rèn)興趣意向？
2）如何報(bào)價(jià)？
8.第六步——成交
1）如何確認(rèn)購(gòu)買意向？
2）如何觸發(fā)成交？
3）如何保證現(xiàn)場(chǎng)成交最大化？
4）如何退場(chǎng)？
工具：會(huì)議營(yíng)銷演講標(biāo)準(zhǔn)模板

四、魅力四射——會(huì)議營(yíng)銷舞臺(tái)演繹訓(xùn)練
1.會(huì)議營(yíng)銷舞臺(tái)演繹法則
73855定律
2.會(huì)議營(yíng)銷的語(yǔ)言演繹6法
1）故事——增強(qiáng)例子的理解力
2）比喻——增強(qiáng)概念的理解力
3）對(duì)比——增強(qiáng)數(shù)據(jù)的理解力
4）感覺(jué)——具體的感染力
5）知覺(jué)——情感的感染力
6）幽默——高級(jí)的感染力
3.會(huì)議營(yíng)銷的語(yǔ)音演繹6法
1）吐字——清晰的吐字歸音
2）發(fā)音——立體的三腔共鳴
3）輕重——強(qiáng)調(diào)的感染力
4）緩急——節(jié)奏的感染力
5）抑揚(yáng)——語(yǔ)調(diào)的感染力
6）頓挫——留白的感染力
4.會(huì)議營(yíng)銷肢體的演繹6法
1）身法——演講中身體姿勢(shì)
2）面法——演講中眼神和表情
3）音法——有感染力的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
4）手法——演講中手勢(shì)的使用
5）步法——演講中步法
6）穿法——演講場(chǎng)合的著裝配飾
工具：舞臺(tái)演繹自檢表

五、牽引聽(tīng)眾——會(huì)議營(yíng)銷互動(dòng)控場(chǎng)訓(xùn)練
1.互動(dòng)控場(chǎng)的基本原則
1）確認(rèn)聽(tīng)眾時(shí)刻跟你指示走
2）互動(dòng)控場(chǎng)三大技術(shù)——調(diào)整、帶動(dòng)和應(yīng)答
2.會(huì)議營(yíng)銷中的觀察調(diào)整技術(shù)
1）演講
2）觀察
3）分析
4）調(diào)整
3.會(huì)議營(yíng)銷中的聽(tīng)眾帶動(dòng)技術(shù)
1）演講要求聽(tīng)眾的四級(jí)響應(yīng)
2）動(dòng)腦——思維響應(yīng)技巧
3）動(dòng)口——語(yǔ)言響應(yīng)技巧
4）動(dòng)手——行為響應(yīng)技巧
5）動(dòng)心——體驗(yàn)響應(yīng)技巧
4.會(huì)議營(yíng)銷中的問(wèn)題回答技術(shù)
1）問(wèn)題回答四步法則
2）如何點(diǎn)明要點(diǎn)
3）如何設(shè)置緩沖
4）如何簡(jiǎn)潔回答
5）如何向上扣題
5.會(huì)議營(yíng)銷突發(fā)事件應(yīng)對(duì)技巧
1）口誤和出錯(cuò)的應(yīng)對(duì)
2）緊張忘詞的應(yīng)對(duì)
3）疑難問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
4）遭遇專家的應(yīng)對(duì)
5）遭遇調(diào)侃的應(yīng)對(duì)
6）遭遇挑釁的應(yīng)對(duì)

六、里應(yīng)外合——會(huì)議營(yíng)銷的全場(chǎng)配合技巧
1.銷售人員如何配合演講者
2.場(chǎng)控人員如何配合演講者
3.音控人員如何配合演講者
4.助理人員如何配合演講者
5.PPT的設(shè)計(jì)和使用
工具：會(huì)議營(yíng)銷配合檢查表

七、會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
1.會(huì)議營(yíng)銷設(shè)計(jì)和彩排
1）每組設(shè)計(jì)出10~15分鐘模擬會(huì)議營(yíng)銷
2）分組確定會(huì)議營(yíng)銷主題
3）根據(jù)模板制定會(huì)議營(yíng)銷流程和話術(shù)
4）每組各自實(shí)戰(zhàn)彩排
2.會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)PK
各組分別登臺(tái)，進(jìn)行主題會(huì)議營(yíng)銷實(shí)操
3.會(huì)議營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)提升
1）現(xiàn)場(chǎng)模擬聽(tīng)眾
2）本組自評(píng)
3）小組交叉點(diǎn)評(píng)
4）講師點(diǎn)評(píng)
5）講師給出改善建議
4.課后行動(dòng)計(jì)劃
制定課后行動(dòng)計(jì)劃