本課程從銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的問(wèn)題著手，深入剖析問(wèn)題的表象與本質(zhì)，聚焦銷(xiāo)售的推進(jìn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；同時(shí)導(dǎo)入職業(yè)心態(tài)的內(nèi)容，幫助銷(xiāo)售人員正確認(rèn)知工作，提升內(nèi)在動(dòng)力。
銷(xiāo)售技能需要通過(guò)大量的有效練習(xí)以改善原有的溝通模式，因此如何進(jìn)行有效訓(xùn)練是本課程設(shè)計(jì)重點(diǎn)。本課提煉出常見(jiàn)的銷(xiāo)售場(chǎng)景進(jìn)行情境演練，以場(chǎng)景為點(diǎn)，以銷(xiāo)售知識(shí)為面，以點(diǎn)及面，最大化培訓(xùn)價(jià)值。

1、認(rèn)知工作意義，激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力；
2、掌握常見(jiàn)情境下的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)；
3、掌握銷(xiāo)售溝通中的關(guān)鍵技術(shù)，改善銷(xiāo)售溝通方式。

課程工具表
適用模塊：適用工具
心態(tài)調(diào)整：CD模型、NLP理解層次圖
人際溝通：四類(lèi)社交風(fēng)格測(cè)評(píng)表
售前準(zhǔn)備：形象自檢表、面談工具包、
洽談準(zhǔn)備表、客戶(hù)信息收集表
陌生客戶(hù)預(yù)約：預(yù)約流程設(shè)計(jì)、話(huà)術(shù)模版
建立信任：破冰話(huà)題模版
面談注意要點(diǎn)自檢表
客戶(hù)需求挖掘：提問(wèn)流程、話(huà)術(shù)模版、
產(chǎn)品呈現(xiàn)：產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)模版
判斷成交機(jī)會(huì)：十種判斷話(huà)術(shù)模版
客戶(hù)異議處理：常見(jiàn)客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)模版
關(guān)系維護(hù)：多人決策的角色分類(lèi)及維護(hù)要點(diǎn)參照表
轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)模版、轉(zhuǎn)介紹信息卡
自我管理：銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表、銷(xiāo)售工作總結(jié)表

導(dǎo)入：
一、高效能銷(xiāo)售員VS低效能銷(xiāo)售員
1、工作態(tài)度差異
2、工作習(xí)慣差異
3、銷(xiāo)售理念差異

第一講：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)之道：角色認(rèn)知
一、銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)變
二、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度
三、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三階段
1、銷(xiāo)售人員能力模型
2、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的三階段
3、銷(xiāo)售人員能力提升的途徑
四、銷(xiāo)售認(rèn)知
1、銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)與區(qū)別
1）效率型銷(xiāo)售
2）效能型銷(xiāo)售
3）與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理匹配的銷(xiāo)售流程
五、銷(xiāo)售是溝通的過(guò)程
1、溝通的三層結(jié)構(gòu)：情緒、事實(shí)、自我
2、有效溝通的要素：目標(biāo)、事實(shí)、情感
3、有效溝通的基礎(chǔ)：同理心
六、電話(huà)中的金融行業(yè)
1、產(chǎn)品的變化
2、技術(shù)的變化
3、成本的變化
4、客戶(hù)服務(wù)的變化
視頻案例：如何溝通更有效

第二講：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員之行：銷(xiāo)售全流程解析
第一步 售前準(zhǔn)備——?jiǎng)?lì)兵秣馬讓銷(xiāo)售游刃有余
1、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備——如何深入解讀你的產(chǎn)品
2、客戶(hù)信息的準(zhǔn)備——如何收集與整理客戶(hù)信息
3、談判工具的準(zhǔn)備
4、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備
案例：面談清單與備忘錄
第二步 建立信任——先聲奪人打好成交基礎(chǔ)
1、構(gòu)筑親和信賴(lài)形象
1）建立信任感的八種方法
2）建立信任的基本人際注意事項(xiàng)
3）塑造專(zhuān)業(yè)形象
儀容儀表與儀態(tài)
儀態(tài)訓(xùn)練
職業(yè)著裝要點(diǎn)
商務(wù)禮儀
顧客見(jiàn)證法
2、通過(guò)有力開(kāi)場(chǎng)建立信任
1）客戶(hù)會(huì)見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)的流程與話(huà)術(shù)
第一次拜訪(fǎng)的六個(gè)步驟
第二次拜訪(fǎng)的六個(gè)步驟
2）接觸客戶(hù)的破冰話(huà)題
3）接觸客戶(hù)的注意要點(diǎn)
第三步 需求探詢(xún)——因勢(shì)利導(dǎo)洞悉客戶(hù)心理
案例：陌生客戶(hù)電話(huà)預(yù)約
1、認(rèn)識(shí)需求
1）從心理學(xué)角度看“需求”
2）需求顯性化來(lái)自于動(dòng)機(jī)和誘因的作用
2、需求探詢(xún)
1）有效提問(wèn)的要點(diǎn)
2）問(wèn)題的分類(lèi)與價(jià)值
狀況問(wèn)題：?jiǎn)柍霰尘?br />核心問(wèn)題：界定范圍
示益問(wèn)題：?jiǎn)柍鲋攸c(diǎn)
解決問(wèn)題：?jiǎn)柍鰞A向
3）如何用提問(wèn)主導(dǎo)對(duì)話(huà)進(jìn)程
3、銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)提問(wèn)流程與技巧
案例演練與點(diǎn)評(píng)：如何了解客戶(hù)需求
第四步 塑造價(jià)值——誘之以利推動(dòng)客戶(hù)決策
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的激勵(lì)因素---購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
1）企業(yè)內(nèi)部四類(lèi)決策人的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
2）個(gè)人客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
2、探詢(xún)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀的步驟
1）引導(dǎo)優(yōu)先順序與價(jià)值觀的順序
2）引導(dǎo)客戶(hù)總結(jié)價(jià)值順序
案例模擬：?jiǎn)柍觥跋Ｍ?br />第五步 產(chǎn)品呈現(xiàn)——一語(yǔ)中的一分鐘打動(dòng)客戶(hù)
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）通俗化表達(dá)技巧
2）群體趨同技巧
3）結(jié)合價(jià)值呈現(xiàn)利益
實(shí)際應(yīng)用案例：FABE呈現(xiàn)法
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)模版
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
案例點(diǎn)評(píng)
第六步 解除異議—逢山開(kāi)道化解成交障礙
1、客戶(hù)異議產(chǎn)生的三個(gè)時(shí)機(jī)
預(yù)先框定
產(chǎn)品說(shuō)明進(jìn)行時(shí)
臨門(mén)拒絕
2、常見(jiàn)的客戶(hù)異議分析
3、處理異議的五步法
4、處理異議的四種策略
5、常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)
第七步 積極成交——臨門(mén)一腳促客戶(hù)下定決心
1、判斷成交機(jī)會(huì)
1）達(dá)成交易的五個(gè)先決條件
2）如何獲得客戶(hù)準(zhǔn)確的反饋
3）判斷成交機(jī)會(huì)的探詢(xún)?cè)捫g(shù)
4）從客戶(hù)行為判斷成交機(jī)會(huì)
2、四種類(lèi)型客戶(hù)的談判思路
3、銷(xiāo)售人員談判中常見(jiàn)的八大錯(cuò)誤與應(yīng)對(duì)措施
4、成交時(shí)刻注意要點(diǎn)
第八步 售后服務(wù)——讓客戶(hù)從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)
1、客戶(hù)對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)維度
2、客戶(hù)的日常維護(hù)策略
案例： 老客戶(hù)的維護(hù)與“獵犬計(jì)劃”
3、如何處理客戶(hù)投訴
1）投訴產(chǎn)生因素分析
2）投訴處理原則
3）投訴處理五步法
第九步 銷(xiāo)售人員的自我管理——讓業(yè)績(jī)倍增的行動(dòng)策略
1、持續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)—獲取準(zhǔn)客戶(hù)重要性
2、獲客渠道
3、篩選客戶(hù)
4、時(shí)間管理
5、影響銷(xiāo)售人員工作效能的不良習(xí)慣
6、事半功倍的事前計(jì)劃表
7、行動(dòng)管理
8、銷(xiāo)售人員能力提升的路徑與障礙
9、銷(xiāo)售人員行動(dòng)力的評(píng)測(cè)指標(biāo)
10、銷(xiāo)售人員行動(dòng)計(jì)劃制定方法